pos机地推技巧总结

可否认无论是营销还是引流，地推都是一种极为有效的方法。POS机地推也是如此，在具体行动中，需要做好三点：

1、破冰，吸引用户，做之前一定要想明白，用户为什么会选择你？是你的活动有人气，还是你的产品靠谱，或者你个人有魅力，你的礼品有吸引力？

2、建立信任，包括对人员的信任，产品的信任，当然和你选择的推广地点也有关系，你在银行推和在路边推肯定不一样

3、销售转化，针对不同的产品推广思路是大差不差的，包括项目定位，用户画像分析，主题确定，活动确定，点位选择，人员管理，效果监控，产品试推等等。

（以下为正文）

一、项目接单

客户的需求千变万化，但万变不离其宗，甲方总是希望在获取用户的同时，希望用户更好的体验下自家的产品或服务，甚至希望用户可以体验自家产品使用的整个流程，从而提高活动的效果，获得更高的转化率。

二、客户对标

找到准确客户是提高地推效率的重要因素，客户对标即寻找产品所适应的目标客户群体，通过分析产品特点，确定目标使用客户以及拓客方式。此阶段需制作客户地图，确定目标点位。需要强调的是，做客户对标时，对标结果越精细，拓客越精准，拓客效率越高，还能有效地控制地推成本。

三、产品试推

任何一款产品都不是十全十美的，在正式进行地推前，我们需要现在内部进行测试，一是为了测试产品推广流程是否合理，二是为了测试产品推广的方式及渠道是否合理，三是借此机会发现产品存在的可优化的bug，提前解决正式推广时可能遇到的问题。同时，通过收集客户对下载注册流程过程中的意见反馈，在此过程中也可以进行自我流程优化，确保推广方案及操作步骤达到最优。

四、拓客形式确定

1、扫楼

扫楼是营销界惯用的手段，一栋楼从楼顶的住户开始一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访皆称之为扫楼！扫楼常常会吃闭门羹，试想一下，家里突然进来个陌生人跟你推销，肯定会让人心生警惕，拒而远之；但从一线的经验来讲，扫楼无论是效率还是效果都不错，因此可能获得很好的机会。

因此，在对标客户筛选上，冷冰冰的建筑往往会告诉你，你的对标用户在哪里?扫楼的标准化动作以下可作为参考：

（1）扫楼之前首先要尽可能的了解楼层信息。例如，楼层数量、面积、公司类别以及大概人数等等，通过这些信息可以初步判定该栋楼宇人群的类别、收入、喜好以及我们可以配备的蜜蜂人员、物料、礼品数量。

（2）观测人流，判定拓客形式，到底是发单页还是关注公众号还是下载装机。对于像中介这样外向型的公司，可以采取关注公众号并下载这样的方式，但如果是偏内敛类型的像政府机构、医院、律师事务所等相对严肃的机构或公司，最好还是派发单页就好。

（3）话术的设计要巧妙。尤其是写字楼，本来就可能遭遇保安、物业百般阻拦，好不容易见到用户，开头第一句没说好，前功尽弃。所以话术一定要吸引对标用户、简洁明了，要统一。

（4）另外，扫楼的难度相对比较大，尤其是中高端一些的写字楼，保安和物业的监管非常严格，这时候遇到阻拦万不可强行进入，在一切商务条件都不与合作的情况下，三十六计走为上计！

2、待伏与诱伏配合

（1）外展点的位置要处于此点位人流的必经之地。这就需要前期点位信息收集工作更为扎实，充分掌握该点位人流高峰期的时段与人流构成。当然对于普适性较强的app，可以选择点位周边的餐厅、广场等地区。

（2）现场造势。根据点位环境情况准备音箱或喇叭，播放背景音乐制造热闹而紧张的气氛。中国人特有的气质就是绝对不错过任何一处热闹，越闹腾的地方越是人群聚集的时机。

（3）找对关键人。一线经验来讲，十个用户中总有那么一个极度活泼，热情的帮你像周边朋友介绍，热情的跟你东拉西扯，这时候何不利用较热心的客户，携带礼品前往其公司或店铺内推广，提高单兵工作效率。

（4）热门礼品设置一定门槛，提高参与客户主动推荐软件的积极性。

（5）外展点人员配备可根据外展点不同时段的人流量进行合理调整，点散结合，发挥人员最大能效。

（6）合理利用外展点周边公共资源，例如：WIFI，座椅等。

（7）点拓中非常重要的一点是，一定要提前对接好点位的商务合作。这就需要定点后要与点位负责人面对面进行合作细节商谈，监控合同签订的流程进展，避免影响进场时间

（8）点拓人员的服装要统一、整洁。说白了，就是我们的活广告，提高目标用户辨识度与公信任度。

3、辐射区拓客

辐射式的拓客主要是点位周边辐射的商圈及主要交通节点，经常与点拓结合操作。辐射拓客方式总结三点。

（1）辐射范围划定。辐射的范围可以划定为以点拓为圆心的1-3公里范围内。这个距离一是方便点位人员的管理，二是方便物料的运输。

（2）点位及客户的筛选标准。辐射区内同样需要对客户进行筛选，是选择辐射区内的餐饮店还是发廊？是拓店主还是顾客?要会根据APP的属性及操作的难易度做取舍。

（3）人员分配，调度合理。需要考虑在固定点位和外出人员的分配比例，外出与固定点位的联系呼应问题，如物资快用完时是固定点位人送去还是外出人员派人回来拿等。

4、攻守有度

1、人流移动，固定拓展。例如：商场、广场、步行街等人流密集区，采用蹲点守候制。

2、客户固定，拓展流动。例如：服装批发市场、建材市场、灯饰城等，采用分散游击制。

3、统一服装、携带工作证件与APP介绍资料。一线经验中发现散拓团队经常给人不专业的感觉，这就需要对自身进行包装和规范化管理，提高目标用户认同感和信任度。

4、控制散拓团队人数，避免吸引来城管。像一些公共场所，一旦散拓人员成堆，就很容易吸引城管管制，这时候除了要控制团队人数外，还要培训散拓团队一些危机解决方案，例如脱掉工作服立即分散，不可与监管人员发生冲突。同时，也要求我们的管理团队预留一部分的危机公关处理费用。

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